לפני שאתם סוגרים עסקה עם ספק חדש.. אתם חייבים להבין שיש לכם ברירה כבר לא צריך לשלם על המותג והשם שעומד מאחורי המוצר, הרי האיכות נקבעת בהתאם לדרישות ושביעות רצונכם. אז בתכלס מה כדאי ספק מונופול שהופך אותנו ללקוח שבוי או יצרן קטן, אבל כזה שעושה את העבודה?
לפני שאתם בחורים ספק תבינו איך השוק עובד: השוק מורכב מיצרנים וסיטונאים (מחזיקים במרלוג). היצרן מוכר לסיטונאי. והסיטונאי לקמעונאי (סופרים, מטבח מוסדי, מסעדות , בתי קפה). כלל : ככל ששרשרת ההספקה מכילה יותר ידיים המחיר עולה. במידה ונרכוש ישר מהיצרן התכן והמחיר יהיה זול יותר "פחות ידיים". בנוסף ישנן יצרנים גדולים המחזיקים במותגים, ויצרנים /יבואנים חדשים המעוניינים להיכנס לשוק. כל שחקן קטן שנכנס לשוק מגדיל את התחרות, כתוצאה מכך המחירים אמורים לרדת. אבל בפועל זה לא קורה הספקים והיצרנים הגדולים מחזיקים במותג ואף ממשיכים להעלות מחירים. והסיבה לכך מאוד פשוטה ברגע שאתם ממשיכים לרכוש מהספקים הגדולים אין השפעה על התחרות. בשורה התחתונה במי נבחר ביצרן (המחיר) הסיטונאי (התעסקות) המותג (הולכים על בטוח) או השחקן החדש שיגדיל את התחרות וישפיע על הרווחיות שלכם?
הפערים בין השחקנים בענף המזון ומשקאות.
נציג בפניכם את הפערים בין כל ספק מזון באשר הוא . על מנת שתוכלו לקבל החלטה ולבחור עם מי לעבוד. הכירו את חזקות וחולשות שלהם מה שישפיע על שיקול הרכישה שלכם.
רכישה מיצרן – במידה ויש לכם מוצר ספציפי, שרוב המכירות מתבססות עליו. מומלץ לרכוש ישירות מהיצרן / יבואן המחיר יהיה זול יותר, וישפיע על הרווחיות שלכם. תחשבו שכל אחוז שאתם חוסכים ברכש כאילו הגדלתם בשש אחוז את ההכנסות. במידה והמשיכות שלכם קטנות עדיף שתעבדו ישירות עם הסיטונאי מכיוון שההבדלים במחיר יהיו מנורים ולמה לכם להתעסק .
רכישה מסיטונאי – אחד ההתרונות שעושים את ההבדל בין היצרן / יבואן לסיטונאי שהסיטונאי מציע סל מוצרים רחב, שמאפשר לכם בהספקה אחת לקבל את רוב המצרכים, ומונע ממכם התעסקות רבה עם ספקים ויצרנים שונים.
מותגים השחקנים הגדולים – יצרן עם כיס רחב אשר צבר מספיק מוניטין בשוק, מאפשר לעצמו לפרסם את המוצרים בפלטפורמות חזקות ולייצר חשיפה יותר גדולה. ככל שהחשיפה של היצרן גדולה יותר המותג מתחזק ומגדיל את הערך בעיני הלקוח.
שחקנים קטנים / חדשים – יצרנים חדשים וגם יצרנים מקומיים עם כיס קטן מתקשים יותר לשווק את המוצרים שלהם מכיוון שהם מתקשים יותר לחשוף את המוצרים שלהם. לכן בכדי להיכנס לשוק ולצבור כח וחשיפה הם צריכים להוריד במחיר. וזה לא מעיד על רמת האיכות מכיוון שסיבת המחיר היא להגדיל את נפח העבודה ולצבור מוניטין.
הקריטריונים החשובים לפני בחירת ספק מזון ומשקאות.
לפני שאתם בוחרים ספק ערכו טבלה ובה תתנו משקל בעבור כל קריטריון בהתאם לצרכים שלכם.
- מחיר – מה שישפיע על מחיר המכירה שלכם בסופו של דבר.
- זמינות – ימי / שעות הספקה, ימי / שעות הגעה , שרות לקוחות זמין.
- גמישות – זמינות במקרים חריגים, מינימום הזמנה.
- גיוון – ספק עם סל מוצרים רכב מאפשר לכם מרווח פעולה ומונע ממכם התעסקות בגיוס ספקים חדשים.
- כמות / אירוז – חשוב מאוד לבדוק את הכמות באריזה ביחס לתדירות השימוש שלכם.
- איכות – מענה לדרישת הלקוח (בהתאם לסטנדרט של העסק).
מה ישפיע על שיקולי הרכישה שלכם.
השאלות שאתם שואלים את עצמכם לפני שאתם יוצרים קשר עם ספק – יצרן / סיטונאי משווק, בענף המזון ומשקאות.
- בדקו את תדירות השימוש של במוצר (כמות משיכות אופציונלית). לעיתים מוצר עם דרישה חזקה מצדיק עבודה ישירה עם יצרן מה שיגדיל לכם את הרווחיות.
- אזור הפצה – חשוב לבדוק שבאזור שאתם נמצאים הספק שלכם עובד עם עוד עסקים, למקרים חריגים תהיה באפשרותכם להיעזר בהם.
- מרחק מהספק – במידה והספק שלכם במרחק נסיעה תוכלו להיעזר בו ולמשוך ישירות מהמפעל.
- היכן המוצר שלכם ממוקם בפרונט או בבאק – זה לא סוד שלקוחות נמשכים למותגים. במידה והמוצר שלכם נמצא בפרונט בוויטרינה מול הלקוח, חשוב להקפיד על מותג מוכר.
- רמת איכות – כולכם מכירים את המשפט "האויב של הטוב הוא היותר טוב" לפני שאתם רוכשים מוצר. מוצר באיכות הנכונה ובהתאם לציפיות של הלקוח. לדוגמה: במידה ויש לכם מסעדת המבורגרים אני מאמין שכוונתכם להשקיע בקציצה (ושאר התפריט הוא כמענה לקהלים). הציפיות של הלקוח שלכם מתמקדות בעיקר על הקציצה של ההמבורגר. שם אתם נמדדים ולא בשניצל.
תבצעו התאמות וקבלו את ההחלטה המתאימה עבורכם שחקן חדש או מותג חזק.
עכשיו שאתם יותר בעניינים.. מכירים את שיטת העבודה ואת הקריטריונים, לבחירת ספק העונה לדרישות. כל מה שעליכם לעשות הוא לשבת, לחשוב, ולהתייעץ עם חברים. וגם לנבור קצת בגוגל אולי תמצאו ספקים ויצרנים חדשים שיוכלו לעמוד ברוב הדרישות והקריטריונים שלכם. כמו שאמרתי השחקנים הגדולים בסופו של דבר מכתיבים את הקצב, ברגע שתיהו מספיק פתוחים ובררנים. תמצאו עוד אפשרויות שלא נחשפתם אליהם.